Лидогенерации — один из эффективнейших инструментов маркетинга. Это явление интересно изучать как с точки зрения теоретического обоснования, так и в плане практической реализации. Однако не так-то просто ответить на вопрос о сущности такого явления, как лидогенерации. Что это — набор эффективных методик или модное веяние западного маркетинга?
Общие сведения
Какое значение слова «лидогенерации»? Этот термин пришел из английского языка, в оригинале звучит как leads generation.
Это человек или группа (как правило, небольшая)людей, потенциально готовых что-то купить. Лидогенерации — это инструмент fastmoreleadcrm.ru, позволяющий стимулировать посетителей интересоваться сайтом интернет-магазина и изложенными на нем каталогами товаров. Чем больше будет «лидов», тем больше реальных покупателей. В свою очередь, конверсия первых во-вторых — это уже отдельная наука, специфическая область маркетинга.
Кого считать «лидом»?
Выше мы отметили, что «лид» — это человек или люди (иногда, кстати, что действуют под одним именем), которые выразили интерес к сайту интернет-магазина. Но какие же реальные его проявления? Какие конкретные формы этого самого интереса? Маркетологи выделяют следующие признаки. Во-первых, это может быть полноценная заявка на покупку товара (форма заполнена, контактные данные введены, опционально — выбранный образец продукции оплачены картой). Во-вторых, «лидом» допустимо считать человека, который оформил предварительную заявку на приобретение чего-либо. В-третьих, это может быть просто обращение за консультацией и дополнительной информацией через онлайн-форму, обратный звонок, сообщение в форуме, загрузка приложения на мобильное устройство. Все эти случаи объединяет факт предоставления «лидом» персональных данных (как минимум имени и способа связи — телефона, e-mail или ссылка на профиль в соцсети).
Оптимальная среда
Лидогенерации — явление, которое можно применить совсем не во всех сегментах бизнеса. Наилучшим образом программа совместима с онлайн-проектами, с виртуальным режимом работы. Дело в том, что в оффлайне выражение интереса к товару, как правило, не имеет фиксированной формы: покупатель, захотев что-то купить, просто подходит к кассе и оплачивает выбранный продукт. Любых форм с контактной информацией он обычно не заполняет.
Не все типы товаров подходят для такого явления,как лидогенерации. Услуги также не все совместимые с ней. Лучше всего с ней сочетаются продукты и сервисы массовых сегментов — недорогие и часто востребованы (относятся к сегменту «спонтанного спроса»). Лидогенерации наиболее эффективна на высококонкурентных рынках, где присутствует на равных правах многие бренды при большом количестве точек продаж. В этом случае людям все равно, где покупать товары, но в процессе лидогенерации можно заманить потребителя в конкретный магазин.
Совместимость с разными видами бизнеса
По мнению некоторых экспертов, есть виды бизнеса,в отношении которых применение лидогенерации наиболее оправдано и эффективно. Прежде всего, это страхование (особенно в сегментах КАСКО и ОСАГО). «Лиды» появляются весьма активно в туристическом сегменте (когда требуется подбор тура). Люди охотно оставляют свои контактные данные, оформляя заявки на участие в обучающих программах, курсах, тренингах. Лидогенерации — один из лучших инструментов в финансовом сегменте (когда потенциальные клиенты кредитных учреждений оставляют заявки на кредит или вклад).
Типичный «лед» — это клиент, заявивший о бажанняпройти тест-драйв в автосалоне. Практически любая сервисная компания (такси, доставка товаров курьером, предоставление доступа в интернет) работает с людьми, которые выразили предварительный интерес к услугам. Своего рода эталонный пример сегмента, где лидогенерации — основа бизнес-процессов — электронная коммерция. Практически все клиенты интернет-магазинов — «Лиды». Ими же есть и любители онлайн-игр (особенно коммерческих), а также пользователи скачивают мобильные приложения. Виды лидогенерации, как правило, отражают сегмент, в котором ведется работа (хотя эта классификация и не считается общепризнанной).