Когда дело доходит до маркетинга, конечная цель является двусторонней. С одной стороны, есть цель удовлетворения потребностей вашей клиентуры, а с другой, вы также хотите в какой-то момент получить прибыль. Проблема в том, что у людей разные потребности, и попытки удовлетворить всех могут не сработать, если вы будете использовать только один подход.
Таким образом, в основе маркетинга лежит умение выявлять различные потребности клиентов и распознавать различия между целевыми группами в целом.
Давайте подробнее остановимся на этом.
Эволюция рынка B2B
Если вы более внимательно посмотрите на ландшафт B2B, легко заметить, что за последнее десятилетие эта сфера успела многое пережить. Сегодняшние рынки B2B больше похожи на традиционные потребительские рынки, с воронками, путешествиями клиентов, прежде чем клиенту действительно удается поговорить с торговым представителем. В такой конкурентной и агрессивной среде внедрение цифрового подхода, ориентированного на клиента, имеет первостепенное значение.
Некоторые эксперты видят ответ в сегментации рынка.
До принятия надлежащих решений по сегментации большинство маркетологов B2B испытывали трудности с определением своей целевой аудитории и созданием маркетинговой среды, в которой они уже знали бы, кто их потенциальные клиенты, на основе фактических данных.
Современные комплексные базы данных позволили маркетологам B2B предоставлять более персонализированный опыт, более сегментированные кампании и более ориентированную на нишу тактику брендинга.
О сегментации рынка
Сам термин был впервые использован Уэнделлом Р. Смитом еще в 1956 году. Проще говоря, сегментация рынка — это процесс разделения ваших данных / потенциальных клиентов на различные подгруппы на основе различных факторов, таких как черты характера, факты, характеристики или действия.
После создания этих подгрупп вы получаете больше информации о них, а затем меняете свою коммуникационную стратегию, с помощью которой вы хотите приблизиться к этим группам. Когда процесс сегментации выполнен правильно, конечным результатом является более оптимизированный механизм таргетинга, который обеспечивает более персонализированный опыт для существующих клиентов и даже потенциальных потенциальных клиентов.
Как правило, компании чаще всего используют четыре формы сегментации. Они могут быть:
- Географическое положение
- Демографические данные
- Поведенческие
- Психографический
В случае с маркетингом B2B все немного по-другому. Вместо таких вещей, как симпатии, антипатии, религия, местоположение, пол, рынки B2B смотрят на компании и их характеристики. Это называется фирмографической сегментацией, и это имеет смысл в ландшафте B2B.
Фирменная сегментация
Некоторые эксперты утверждают, что этот тип сегментации в основном является бизнес-эквивалентом демографической сегментации.
Более или менее, есть семь основных характеристик, которые большинство маркетологов B2B используют в качестве основных критериев при разработке своих стратегий. Это:
- Размер компании
- Отрасль
- Расположение
- Статус
- Производительность
- Этап цикла продаж
- Должность руководителя
Более ранние исследования показали, что около 50% маркетологов B2B использовали данные о фирмах для сегментации своих списков электронной почты с помощью различных платформ и фирм, которые предоставляют аналитическую и достоверную бизнес-информацию.
Зачем использовать сегментацию для улучшения процессов B2B?
Большинство рынков B2B, похоже, следуют принципу Парето, иначе известному как правило 80: 20, которое в основном означает, что небольшое количество прибыльных клиентов доминирует в бухгалтерских книгах большинства фирм B2B в большинстве случаев.