Деловые переговоры

Практически каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорные вопросы и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Этим вопросам во многих странах уделяется очень большое внимание. Особое значение деловое общение имеет для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством делового общения, зависит успех их деятельности. Чтобы успешно вести дела, современному человеку необходимо знать общепринятые правила и нормы делового общения, уметь вести переговоры и беседы.

Проблема, с которой постоянно сталкиваются деловые люди, как успешно провести деловые переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить понятно. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение не является исключением.

Для начала выясним само понятие «переговоры».

Переговоры – это вид совместной с деловым партнером деятельности, как правило, направленной на решение https://peregovorschik.com какой-либо проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично – расходятся. Понятно, что при полном совпадении интересов сторон проводить переговоры не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном расхождении взглядов участников на проблему шансы на успех в переговорах резко уменьшается, поскольку мы наблюдаем ярко выраженную конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию. И все же, надежда всегда есть, даже в этом случае.

Деловые переговоры

Итак, нравится нам или нет, но мы сегодня постоянно является человеком, что постоянно ведет переговоры – на работе, в семье, в сфере обслуживания и т. д. Переговоры – это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите.

Методы ведения переговоров. Вести деловые переговоры всегда нелегко, ибо вряд ли кто добровольно хочет поступаться интересами, амбициями, планами. Ученые выделяют отдельные методы ведения деловых переговоров. Есть, по крайней мере, три метода: мягкий, жесткий и принципиальный.

Мягкий метод. Как правило, «слабее» по характеру человек желает избежать личного конфликта с «сильным» партнером (дело может не ограничиваться характером, часто причина уступчивости в вагомішій должности, общественном положении, финансовых возможностях соперника). Итак, ради достижения соглашения «слабее» охотно идет на уступки, потому что хочет полюбовного решения, избежания конфликта. Но дело чаще всего кончается тем, что «слабый» партнер остается в обиде на «сильнейшего» и чувствует себя униженным.

Твердый метод. Настойчивый, с сильной волей участник переговоров рассматривает любую проблемную ситуацию с позиции силы, навязывает противоположной стороне собственные убеждения, взгляды, занимает непримиримую, бескомпромиссную позицию и упорно настаивает на своем. Расчет прост – получить как можно больше. Ситуация, когда есть желание победить любой ценой, когда неуступчивость пересиливает здравый смысл, часто заканчивается тем, что «жесткая» позиция вызывает такую же жесткую реакцию партнера по переговорам. В результате вимотуються, оба выбиваются из сил, бессмысленно тратится время и ресурсы, надолго их взаимоотношения портятся.

Метод принципиальных переговоров, как видно из логики изложения, сегодня является самым приемлемым вариантом делового общения. Участники в этих переговорах обычно стараются найти разумный баланс между собственными стремлениями, планами, амбициями, собственной целью и желанием сохранять устойчивые дружеские отношения с деловыми партнерами. То есть для этого типа переговоров характерен принцип разумного компромисса. Это третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости партнера, а скорее, он объединяет и то и другое. Здесь проблемы решаются на основе их качественных свойств, то есть исходя из сути дела, а не ведется торг по поводу того, чем может или не может уступить партнер. В конце концов, даже чем-то уступив во второстепенных вещах, участники выигрывают оба, потому что сохранили главное: дружеские взаимовыгодные отношения, финансовую стабильность, возможность эффективно развивать свой бизнес, свое дело.

Основные этапы ведения переговоров. Деловые переговоры – это динамический процесс, состоящий из отдельных этапов.

Этап анализа ситуации. На этом этапе необходимо систематизировать и осмыслить всю доступную для вас информацию о участника (участников) переговоров, их возможных намерениях и целях. Особое внимание необходимо обратить на возможности осложнения ситуации, на тех реальных трудностях, которые вероятно возникнут во время переговоров. Важно также:

  • – определить этапы встречи и основные идеи, которые необходимо обязательно донести до оппонента;
  • – изучить людей, что ведут переговоры: их потребности, интересы, позиции: изучить степень готовности партнера вести переговоры;
  • – изучить планы, подходы, варианты ведения переговоров, которые можно ожидать от противоположной стороны;
  • – иметь перечень необходимых и достаточно весомых аргументов, доказательств, документов, которые вы должны иметь под рукой в процессе ведения переговоров.

Центральное задача любых переговоров – это совместное решение проблемы. Но для того, чтобы она была решена, нужны продуманные аргументы, что сведут разногласия сторон к минимуму.

Эффективность переговоров в большой степени зависит от умения общаться с людьми и регулировать свое психическое состояние и поведение.

Этап планирования. На этом этапе необходимо сосредоточить внимание на наиболее перспективных, основных, а также и запасных вариантах хода ведения переговоров. При этом следует мысленно проиграть весь возможный ход ведения переговоров, учесть интересы противоположной стороны, возможны компромиссы. То есть, упрощая, скажем, что идет поиск оптимального пути решения проблемы и его детальное изучение. Планы зависят от цели и средств. При этом средства – это не только финансовые фонды или материальные вспомогательные ресурсы, но и люди, которые реализуют принятые решения. Предметом изучения должны быть и обстоятельства, сопровождающие то или иное решение. Нет ли правовых противопоказаний? Какие возможны последствия? Не выходим ли мы за рамки уже имеющихся решений? Используется не проверенная информация?

На все эти вопросы до начала переговоров должна быть ответ. Решение принимается, когда все обстоятельства изучены.

«Переговоры – это не место для порывов, это место для дипломатии», – утверждает французская пословица. Профессионал обязан быть дипломатом. То есть иметь в своем арсенале приемы, инструменты и отмычки, позволяющие открывать сердца партнеров, снимать их сопротивление, нейтрализовать их нечестные действия. В процессе переговоров обе стороны хотят: добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило, сталкиваются интересы; достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересы, не разрушая при этом отношений.

Чтобы удовлетворить такие желания, нужно уметь: решать проблему; налаживать межличностную взаимодействие; управлять эмоциями.

Любые умения проявляются в действиях, которые могут быть правильными или неправильными. Правильные, психологически грамотные действия приводят к тому, что желаемая цель достигается. Неправильные действия ведут порой к результату, противоположному желаемому.

Способность эффективно общаться, контролировать себя и наблюдать за партнером, чтобы в случае необходимости тут же своевременно подкорректировать свое поведение, является важнейшим компонентом психологической культуры личности.

Теперь стоит подумать о том, как реализовать свои планы. Хорошо подготовлен к переговорам тот, кто продумал следующие вопросы:

  • – насколько цель партнера по переговорам отличается от вашей собственной;
  • – насколько пути решения проблемы, которые может выбрать партнер, отличаются от вашего варианта;
  • – каких параметров собственного плана (сроки, средства, люди) может опираться партнер;
  • – насколько партнер ограничен временными рамками, владеет ли он информацией, которой нет у вас, или наоборот;
  • – насколько могут быть реальными его возможности организационного обеспечения своего варианта решения.

Только тогда, когда потенциальный клиент увидит преимущества, которые могут быть ему предоставлены и отвечают его «эгоистическим» попыткой, можно сказать, что и вы достигли успеха, получив нового партнера.

Этап активной дискуссии (споры). Динамичная фаза переговоров, в которой важно выбрать правильный стиль и темп, приемы и технику. Целесообразно не спешить, но и не затягивать процедуру переговоров. Нужно избежать поспешных решений и нецелесообразных уступок.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Яндекс.Метрика